청년 취업, 해외영업이 답이다 -국내 공급자와의 문제

청년 취업, 해외영업이 답이다 -국내 공급자와의 문제


젊은 무역상이 보는 제조업자와의 어려움
청년들이 무역 분야에서 창업을 하려면 어쩔 수없이 무역업이나 무역대리업으로 시작할 수밖에 없다. 경험이 일천한 그들이 부동산을 임대하거나 구매하고, 그 위에 생산 설비를 설치한 후에 이를 움직일 기술자와 노동자를 고용하여 생산한다는 것은 매우 어렵기 때문이다. 이러한 일은 기술적인 지식은 물론이고 여러 사람을 다루어야 한다. 사람관계에 익숙하다고 생각하는 중장년층도 어려워하는 노사관계를 젊은 층이 감당하기에는 아직 경험이 부족하다. 그렇기에 일단은 남이 만든 제품을 수출하면서 차차 경험을 쌓아가는 게 정석이다. 그래서 이들로서는 팔릴 만한 물건을 찾아서 해외 바이어들과 거래를 성사시키는 것이 급선무이다. 그런데 실제로는 좋은 물건을 찾는 것만큼이나 좋은 공급처를 만나기가 어렵다. 그래서 박람회장에 가서 괜찮다 싶은 물건을 가지고 나온 전시업체를 만나면 반가운 마음에 명함을 주고 거래를 트고 싶어 한다. 그렇지만 상대방은 오히려 시큰둥하다. 왜 그럴까? 별로 반가워하지 않는다. 때로는 명함을 주는 것조차 아까워한다. 내가 노력해서 자기네 물건을 팔아준다고 하는 데 왜 이렇게 차갑게 대하지? 섭섭한 점이 많고 그들을 처음 대하기가 두렵다는 창업자도 있다. 어렵게 만나서 물건의 가격을 받아서 수출 거래를 성사시켜도 문제는 여전히 많다. 그 중에서 풀기 어려우면서도 신뢰만 있다면 금방 해결되는 것이 수출 대가를 어느 정도, 얼마나, 얼마 긴 시간동안 받아야 하는 지의 문제이다.

위의 질문은 ‘무역 무작정따라하기’카페에 가장 자주 올라오는 종류의 질문이다. 공급업체로부터 얼마의 커미션을 받아야 하는 지, 공급업체와 수입업체의 정보를 양 쪽이 모르게 할 수 있는 방법은 무엇인지 등등. 그리고 적지 않은 무역창업자들이 이런 면에서 실패를 하고, 실망을 하여 포기하고 마는 경우도 많다.


제조업자가 보는 젊은 무역상과의 어려움
내가 대구에서 양말 공장을 운영할 때의 일이다. 어느 날 인터넷을 보다가 나의 양말을 찾았다면서 젊은 사장이 연락이 왔다. 내가 생산하는 양말을 미국에 수출하고 싶다고 했다. 그래서 어떻게 팔아야 하는 지, 어떤 제품이 미국에 잘 나가는 지, 미국 남부와 북부, 동부와 서부의 시장차이를 말해주면서 잘해보라고 했다. 물론 샘플을 꽤 많이 주었다. 하지만 그 다음에는 연락이 뚝 끊어졌다. 사실 제조 공장을 하다보면 이런 일들이 상당히 자주 일어난다. 처음에는 10만원이 넘는 정도의 수량을 샘플로 그냥 주었었다. 그래서 물건을 공짜로 주니 사람들이 본전 생각이 나지 않아서 그런가 하고 샘플 값을 넉넉히 받고, 대신 본 수출이 이루어지면 샘플 값의 두 어 배를 깍아 주겠다 고도 해보았다. 결과적으로 나는 나 말고 다른 사람이 내 양말을 해외로 수출해 본 적이 없었다. 아마 나뿐만 아니라 수많은 제조 공장들이 나와 비슷한 일을 겪었을 것이다. 그렇다고 오는 사람을 막지는 않았지만 별로 환영을 하지 않았다. 제조 업자의 입장에서 보면 무역하는 업체들을 믿기가 어렵다. 우선 무역업을 하는 사람들은 제조업체의 물건을 자기 물건이라는 생각을 훨씬 덜 한다. 그들은 생산 설비를 갖고 있지 않기 때문에 얼마든지 해외에 파는 물건을 바꿀 수 있다. 좀 어렵거나 힘들거나 복잡하면 쉽사리 다른 물건으로 수출 아이템을 변경한다. 그건 아직 장사를, 세상을 배워가는 입장에서 보면 당연하다. 한 우물을 파기에는 아직 둘러봐야 할 품목들이, 장사하는 방법들이 너무 많기 때문에 서둘러서 한 두 업종으로 정하기에는 위험이 크고, 또한 기회도 많아 보인다. 뭔가를 알고, 성과가 있어야 뿌리를 내리겠지만 그들의 여건은 아직 이르다. 하지만 반대로 공장의 입장에서 보면 잠시 지나가는 뜨내기들에게 무엇이라도 기대할 건덕지가 거의 없다. 그냥 물건만 준다고 팔리는 게 아니다. 내 물건을 팔겠다는 사람이 오면 그들에게 제품에 대한 설명을 해야 한다. 제조자 입장에서 보면 제품이고, 오퍼상 입장에서 보면 상품이다. 똑같은 물건이라도 제품이라고 적는 사람과 상품이라고 적는 사람은 당연히 물건에 대한 지식의 깊이와 애정이 다를 수밖에 없다. 제품이라고 적는 사람은 만드는 과정에서 수없이 만져보고 느껴보고 하면서 오랜 세월을 지낸다. 당연히 각 제품  의 미세한 차이를 잘 안다. 실제로 제품이 불량인 지 아닌 지의 여부는 소비자가 불량이라고 불평하기 전에 제조업자, 도매상의 기준이 먼저 적용된다. 그 제품과 같이 적어도 10년 정도는 지낸 사람들의 기준은 그야말로 소비자가 알지 못하는 수준까지 내려가기 때문이다. 그런데 그런 사람들과 대하면서 그들에 대한 존경심은 둘째 치고, 자기가 팔아준다는 건방진 생각으로 공장을 방문한다. 실제로 그런 일들이 별로 일어나지도 않는다는 것을 아는 사람들한테. 물건을 깊이 알려고도 하지 않고, 그야말로 그 물건을 들고 나가서 바이어에게 보여주면 탁하고 팔려야 한다고 생각한다. 이제 막 사업을 시작하고 넉넉한 수입이 없는 그들의 입장에서 보면 당연하겠지만, 그들을 붙잡고 제품과 사업에 대하여 가르칠 수는 없다.

무역창업자의 제조업체와의 관계 설정은?
빨리 빨리 성과를 이루어 생업을 이어가야 하는 무역 창업자와 기존의 거래선이 있으면서 매출을 수출이든 내수이든 간에 늘리고 싶어 하는 제조 공장과의 관계는 어떻게 설정해야 좋을까? 이건 제도적으로 풀어야 할 것과 양 당사자 간에 신뢰로 풀어야 할 것이 있다. 제도적으로 풀어야 할 것이야, 마지막 결론 부분에서 언급하겠지만 양 당사자 간에 풀어야 할 문제는 역시 신뢰와 희망의 문제이다. 그리고 그 중에서 더 노력을 해야 할 사람은 역시 신규 창업자일 수밖에 없다. 왜냐하면 기존의 제조 공장은 어떤 형태로든 이미 사업을 경영하고 있고 자신의 물건을 만들고 있지만, 신규 창업자는 무에서 유를 창조해야 한다. 투자한 자금이나 시간을 비교해 볼 때 매우 초보적일 수 밖에 없다. 배우는 입장에서라도 제조 공장에 대한 접근을 좀 더 신중히 해야 한다.

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위의 그림처럼 무역업이든 무역대리업이든 간에 결국은 중개업자이다. 부동산 중개업자가 집을 직접 만들지 않고 집을 살 사람과 집을 팔 사람 사이의 정보를 이용해서 중개수수료를 받듯이, 무역업도 만드는 사람과 살 사람 사이의 정보를 이용해 커미션을 받는다. 결국은 내가 갖고 있는 정보가 많고, 꾸준히 새로워져야 국내의 생산업체나, 해외의 수입업체가 나에게 커미션을 지불할 용의가 있게 된다. 문제는 처음 무역 창업을 했을 때는 정보나 경험이 없다. 이럴 경우는 별다른 방법이 없다. 가서 배우며 물건에 대한 공부를 해야 한다. 그래서 처음 창업을 했을 때는 많은 아이템을 하면 안 된다. 2-3개의 아이템을 신중하게 고른 후 그 제품들에 대한 자료를 최대한 빨리 익숙해져야 한다. 그리고 해외 시장정보에 대한 자료를 제공하며 이 거래가 장기적으로 서로 간에 도움이 될 것이라는 믿음을 주어야 한다. 제조업체의 입장에서 보면 신입 사원을 뽑는 것이나 마찬가지 인 셈이다. 신입 사원은 한동안 제품과 영업에 관한 사항을 가르쳐야 하듯이, 새로운 무역업체가 자기 물건을 팔겠다고 나서면 오히려 시간을 내서 가르쳐 주어야 한다. 그런 면에서 본다면 산업자원부와 무역협회가 운영하는 GTEP(Global Experts incubating Program)은 제조업체와 장래의 무역업체 운영자와의 상당히 바람직한 연결고리라고 볼 수있다. GTEP은 교육과 실습으로 해외시장에서 활약 가능한 무역 전문가를 양성하는 프로그램으로, GTEP사업단은 온.오프라인을 통해 중소기업제품을 마케팅하고 수출을 주선하는 역할을 한다. 제조업체의 입장에서 보면 학교라는 매개체를 통하여 수출할 길을 만들어 낼 수 있고 또한 그 과정에서 금전적이나 시간적 지원을 받으니 좋고, 학교 입장에서는 무역을 하고자 하는 학생들이 어려움을 덜 겪고 초기 창업과정을 겪어 볼 수있으니 좋다.

한남대 지역특화청년무역전문가 양성사업단(이하 GTEP사업단, 단장 한기문 무역학과 교수)은 지난 4일부터 7일까지 베트남 호치민시에서 열린 2015 베트남 한국유통상품전에 참가해 150만달러 이상의 수출 상담 실적을 올렸다고 9일 밝혔다. 한남대 GTEP사업단은 이번 전시회에 ▶맥스웨이브(충전기) ▶에코바이오(화장품) ▶스킨리더(화장품) ▶대덕랩코(화장품) ▶더에스(액션캠) ▶페인트팜(스크린페인트) ▶비가림(차양막) ▶세레코(화장품) 등 8개 협력사의 제품을 가지고 참여했다. ...... 이를 위해 한남대 GTEP사업단은 베트남 전시회를 앞두고 두 달 전부터 아이템 선정부터 부스선정, 물품 배송, 부스 디스플레이 구상, 현지 마케팅 구상, 바이어 접촉 등 모든 과정을 직접 구상하고 참여해 300건 이상의 수출 상담과 150만 달러 이상의 수출 상담 실적을 올렸다.  ...... 한남대 GTEP사업단은 현재 5개팀 36명의 학생으로 구성돼 있으며, 무역실전 교육과 현장훈련 등을 통해 무역전문가로 성장하고 있다. (아주경제, 2016.2.3.)

제조업체와 무역업체의 관계는 제도로만 풀 수 있을 정도로 단순하지 않다. 이전에는 중소기업의 해외 수출 역할을 많이 했던 종합무역상사가 있었지만, 그들의 활동 영역이 축소되었다. 그 자리를 대신하여 전문 무역상사라는 역할을 만들었다. 하지만 그들이 아직 어느 정도의 역할을 한다는 소식을 듣지는 못하였다. 하지만 이런 저런 방법을 많이 만들어내고 시행할수록 서로 간에 윈-윈 할 길은 많아진다. 중국이 저리도 순식간에 수출대국이 된 것은 제조업체와 수출업체가 서로 도왔기 때문이기도 하다. 우리도 이제는 제조업체가 수출해야 한다는 단순 논리에서 벗어나 더 많은 무역업체가 생길수록 수출도 늘어나고, 국내 경제도 활성화될 수 있음을 직시해야 한다.

독서목록 1700권에 이르러

독서목록 1700권에 이르러

 

 

2003년 10월부터 적어온 독서목록이 1700권째 이르렀습니다.

지난 번 1600권째까지는 스마트 폰의 영향으로 월 평균 독서량이 줄었지만,

요즘에는 해외마케팅에 관한 강의안을 여러 개 동시에 준비하느라 외출도 줄이면서 책을 읽는 관계로 많이 회복했습니다.

 

그 전에는 제가 읽고 싶은 책을 읽고 제가 쓰고 싶은 책을 썼다면,

해외영업 담당자들이 가장 어려워하는 바이어와 가격협상에 관한 강의를 준비하고,

책쓰기도 이제는 좀 더 독자와 교류하는 내용으로 쓰려고 하다 보니 재미가 좀 덜하기는 합니다. 대신 그 안에서 뭔가 나하고 연관된 것, 내 강의에 써먹을 만한 것, 책쓰기에 충실해질 만한 것들을 찾아 지난 두어달동안 읽었습니다. 앞으로도 한 동안 그렇게 되겠지요.

 

그러면서 읽었던 책을 서로 연관성을 찾아내 엮어보는 일을 하게 되겠지요.

그런 재미로라도 책은 계속해야 할 것 같고요.

욕심같아서는 2010년 미래지식에서 출간했던 ‘CEO 경영의 서재를 훔치다’처럼 두어권의 책을 하나의 주제로 비교해가면서 독후감을 쓰는 책도 다시 내보고 싶다는 생각이 들었습니다.

 

아뭏튼 요즘은 이전과 다른 방법으로 좀 더 실감있게 책을 읽는다는 느낌입니다.

대략 8개월에 100권 읽는 것 같습니다.

앞으로 30년을 더 지금과 같은 정도로 읽는다면 50년*12개월*월 11.51권 = 4143.60권이네요. 일단 빨리 집을 늘려서 서재부터 만들어야겠다는 강박관념이 압박해옵니다. G

청년 취업, 해외영업이 답이다 - 철지난 상품이어도 된다

청년 취업, 해외영업이 답이다 -철지난 상품이어도 된다

 

지금의 수출지원 정책이나 생산관련 정책은 지나치게 IT 벤처위주로 되어있다. 하지만 나는 무역업으로 창업하고자 하는 사람들에게는 대체로 아날로그 제품을 권한다. 왜냐하면 벤처기업의 디지털제품의 수명은 아날로그 제품에 비하여 매우 짧아 주문을 빨리 받지 못하면 제품공부만 하다가 세월 다 갈 수 있기 때문이다.

       

  

위의 그림을 보면 같은 전자제품이라도 선풍기는 여전히 시장에서 잘 팔리는 품목이지만, DVD 플레이어는 어느 순간에 나타났다가는 확 사라져버렸다. 그 기간에 불과 4-5년 정도 밖에 되지 않는다. 그래서 디지털제품은 그 제품의 생산자 또는 개발자 말고는 가급적 손대지 말라고 한다. 하늘아래 영원한 것은 없다지만 그래도 지나치게 짧지 않은 제품이 좋은 것이다. 물론 시대를 앞서가는 최첨단 제품은 일단 팔리면 많이 팔릴 가능성이 높기는 하다. 남들 보기에는 멋있어 보이지만 이제껏 경험상 꼭 첨단제품만 할 필요는 없다. 선풍기는 이미 100년전부터 있었지만 여전히 에어컨과 공존하며 잘 팔리고 있다. 최첨단, 최신, 최고의 제품만 팔리는 것은 아니다. 때로는 남들이 꺼리는 것, 무시하는 것, 보이지 않는 것이 은근히 장사 속을 채워주는 일도 허다하다.

 

남이 버린 것도 좋다

 

고양상공회의소 여성CEO 기업인회 회장직도 겸임하며 성공한 여성 기업인의 지표가 된 구성자 기석무역 대표의 사업장에는 헌옷이 산더미처럼 가득하다. 전국에서 분리 수거된 이 옷들은 작업장으로 옮겨져 종류별 분류과정을 거친다. 자동화된 세탁, 건조과정을 거친 후엔 130여 종으로 다시 분류돼 박스에 포장돼 32개국으로 수출된다. 연매출 180억원에 달하는 수출품이다. ....... 기석무역은 국내 대표적인 중고의류 수출업체로 의류 가공 사업장이 3개 있다. 이곳의 의류는 대부분 사이즈가 안 맞아서 버린 양질의 것들이다. 재활용할 수 없는 의류는 모두 선별해서 폐기 처분한다. 이들 의류는 아프리카 전역과 중앙아시아, 동남아시아로 수출되는데, 현지 반응이 뜨거워 하루 평균 2개국의 바이어들이 수입 상담을 위해 기석무역을 찾는다. ...... 기석무역의 주요 업무는 수출이다. 의류 재활용, 외화획득, 일자리 창출이라는 세 가지 사업 영역을 강조하는 구 대표는 지역 근로자 138명을 고용하고 있다. (고양신문, 2015.5.7.)

 

남이 쓰던 헌 옷을 입는 것을 꺼려하는 사람이 많다. 중국 사람들은 옷에 입던 사람의 혼이 들어있다고 하여 중고 옷이나 가방같은 것을 쓰지 않는다고 한다. 하지만 대부분의 나라에서는 좋다면 헌 것, 새 것을 가리지 않는다. 미국도 이사할 때는 차고 개방 판매 (GARAGE SALE)을 하면서 중고 옷, 가전제품, 가구등을 파는 관습이 있다. 나의 일본 바이어도 미구과 유럽을 돌아다니며 구제 옷을 사다가 일본에 파는 비즈니스를 했다. 그게 장사가 될까 하는 구석에서 조용히 먹고 사는 사람들이 많다. 화려할 필요도, 거대한 규모도 필요도 없다. 그저 나만의 생활을 충족할 정도면 된다. 그런데 그게 세계를 상대하다보니 기석무역처럼 백억원대가 넘어가기도 한다.

 

 

때로는 한국에서 이미 철지난 상품도 외국에서는 신상품이 될 수도 있다.

 

빙그레에서 파는 바나나우유가 그렇다.

 

수출 11개월 만에 300만개 판매…올해 500만개 가능할듯

빙그레 '바나나맛 우유', 일명 단지우유(항아리)가 중국인들의 입맛을 사로잡고 있다. 18일 관련업계에 따르면 빙그레가 중국에 바나나맛 우유를 수출한지 11개월(2014년 11월∼2015년 8월 기준)만에 300만개 판매를 넘어섰다. 금액으로 환산하면 15억 원에 달한다. 최근에는 월별 매출이 2억 원을 상회하고 있어, 연말 500만개 판매도 가능할 것으로 보인다. 중국에서 바나나맛 우유가 인기를 끄는 이유는 유제품보다 가공된 우유를 선호하는 중국인의 기호와 맞아 떨어진 결과로 풀이된다. (아시아경제, 2016.5.9.)

   

 

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1974년 우유를 잘 못먹는 어른들을 위하여 당시 고급 과일이었던 바나나향을 넣은 제품으로 처음 시장에 나왔다. 그 이후 꾸준히 시장에서 높은 점유율을 보였지만 최근 우유 소비량이 줄어들고 커피우유등 음료 분야에서 다양한 제품이 쏟아지면서 경쟁이 심화되었다. 반면에 중국에서는 이제 우유산업이 초기 단계에 있으며, 1인당 우유 소비량은 한국의 1/3에 불과하다. 게다가 중국에서 우유 맛이 나는 제품은 빙그레가 유일하다. 이런 중국 시장에서서 적극적으로 마케팅한 결과 빙그레 바나나우유는 대성공을 거두었다. 

  

제품의 수명주기로 보면 바나나우유는 분명 한국에서는 쇠퇴기에 들어선 제품이다. 하지만 빙그레우유는 중국이라는 시장을 개척하면서 제품의 수명주기를 한 단계 더 만들었다. 이처럼 한국에서는 흔히 있지만 외국에는 없는 제품이 많다. 또 다른 예는 우리가 흔히 ‘봉다리커피’라고 부르는 인스턴트커피이다. 한국에서는 건강에 좋네, 나쁘네 하지만 외국 사람들은 이 봉다리 커피 맛을 본 사람은 그야말로 사족을 못쓴다. 한국에서는 구식으로 여겨지는 제품들이 세계로 수출될 수 있는 것은 세계에서 가장 빠른 유행의 흐름이 있기 때문이다.

 

“한국은 최적의 테스트마켓”…세계적 IT기업 비즈 거점으로

해외 IT업체들의 한국 사랑이 뜨겁다. 구글, 화웨이 등 IT 강자들이 앞다퉈 한국에 진출, 연구ㆍ개발(R＆D) 센터를 설립하고 스타트업 지원에도 적극 나서고 있다. 기술 역량의 ‘테스트 마켓’이자 미래 IT 성장 동력의 거점으로 한국을 선택한 것이다. ...... 17일 업계에 따르면 IT 미래 유망산업의 하나로 평가되는 클라우드 시장 선점을 위해 한국을 비즈니스 거점으로 삼겠다는 해외업체들의 행보가 최근 본격화되고 있다. (헤럴드경제, 2014.11.17.)

 

얼마 전까지만 해도 세계의 테스트마켓은 일본이었다. 그리고 우리도 한국 제품 시장의 미래를 보려면 동경으로 가서 보고 비즈니스의 힌트를 받곤 했었다. 하지만 이제는 아니다. 캐논이나 니콘같은 디지털 카메라의 세계적 강자도 신제품 출시는 한국에서 먼저하는 경우가 많다. 그건 한국 소비자들이 깐깐하고 반응이 빠르고 제품에 대한 기대치가 높지만, 한편으로는 개방성이 있기 때문이다. 과거 일본시장에 맞게 만든 제품은 어떤 식으로든 제품에 수정을 한 후에 세계 시장으로 나가야 했다. 워낙 일본시장이 특이하기 때문에 그대로는 세계시장에서 받아들여질 수 있는 경우가 적다. 하지만 한국시장에서 팔리는 제품은 그대로 세계 시장에 가더라도 별 수정 없이 판매될 수 있다. 한국에서 첨단을 달리는 소비제품이라면 세계에서는 그야말로 최최최첨단인 제품이라고 보아도 무방하다. 전자제품 뿐만 아니라 화장품, 등산용품, 아웃도어용품은 이미 세계에서 손꼽힐 정도로 큰 시장이 바로 한국시장이고 가장 변화무쌍한 시장이다. 자동차도 한국이 세계에서 가장 빨리 신 차가 나오는 곳중의 하나가 되었다. 패션시장도 파리 -> 뉴욕 -> 동경 -> 서울 순으로 흘렀던 유행이 이제는 파리와 거의 실시간으로 디자인이 나온다. 가전제품의 경우는 세계에서 가장 크고 앞선 브랜드인 삼성과 LG가 있는 한국이 전 세계에서 가장 최신의 제품을 언제나 볼 수있다.

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대체로 신제품이 개발되어 시장에서 판매되기 시작하는 나라는 소득 수준이 높고 연구할 거리가 많은 산업이 발전된 나라인 경우가 많다. 그 이유는 시장잠재력이 크고 초기에 만들어진 제품을 시장에서 요구하는 성능이나 디자인에 맞게 고칠 수 있는 생산설비가 갖추어져 있기 때문이다. 그리고 거의 모든 제품은 보통 만들어진 곳에서 가장 먼저 소비되는 게 일반적이다. 그리고 차차 다른 나라에 알려지면서 수출을 하고, 그러면서 시장에서 널리 도입된다. 그 제품이 시장에서 충분히 성장하게 되면 차츰 이를 소비하던 국가에서 수입하는 대신에 자기 나라에서 생산하기 시작한다. 그럼 최초 생산국가에서는 경쟁력이 떨어지면서 쇠퇴기에 들어가게 된다. 이런 반복이 계속되면서 제품의 수명주기는 선진국에서 점차 개발도상국으로 이동하게 된다. 이제 한국은 전 세계의 테스트 마켓이자 첨단제품의 생산국으로서 제품수명주기 곡선상의 맨 앞에 위치한 나라이다.

 

이제 무언가 새로운 비즈니스를 찾을 때 굳이 일본에 가서 볼 필요가 없게 되었다. 그들에게서는 새로운 제품이 별로 나오지 않는다. 다만 소소하고 귀여운 디자인의, 그렇지만 값이 그다지 높지 않은 제품들이 일본 제품의 주류가 되었다. 다른 선진국들도 신제품을 가지고 굳이 일본으로 가려고 하지 않는다. 지나치게 까다롭고 진입이 어렵기 때문에 차라리 그 노력으로 한국이나 미국으로 가는 게 낫다고 여기기 때문이다. 대체적인 흐름은 신제품이 나오면 한국에서 테스트를 해보고 개선을 한 다음에 다른 선진국이나 중국 시장으로 내보낸다. 그런 와중에 우리는 새로운 비즈니스의 기회를 많이 만날 수 있다. 한국에서 어떤 제품이 유행하는 지를, 어떤 신제품이 나왔는지를 유심히 살펴보고 이를 수출 상품화할 수 있는 기회가 많아졌다. 한국에서 철지난 제품, 제품수명주기상 성숙기를 지난 제품도 해외 수출이 가능하다. 그 대표적인 예로 자주 드는 것이 초코파이이다. 처음 출시되고 잘 팔리다가 다이어트 붐이 불어 쇠퇴기를 들어가던 초코파이는 1990년대 후반 중국, 러시아, 중앙 아시아의 보따리상들이 자기네 나라에 가져가 팔기 시작했고, 그러면서 다시 날개 돋친 듯이 팔렸다. 초코파이를 만든 동양제과는 덜 달게 하지도, 더 크게 하지도, 다른 맛을 넣지도 않았다. 다만 한국에서 뭘 사갈까 고민하던 외국 수입상들이 이미 한국에서는 한물가서 시장 철수의 위기까지 몰렸던 제품을 되살려 세계적인 히트 상품으로 만들었다.

 

아무리 생각해도 한국은 어떤 제품이든 간에 어느 나라보다 ‘진부화’가 빨리 진행된다. 오죽하면 히트곡을 낸 가수도 2-3년 지나면 잊혀 질까! 그러나 한국에서 인기가 없었다고 외국에서 인기가 없으란 법도 없다. 꺼진 불도 다시 보면 또 기회가 나올 지도 모른다. 무역 창업을 고려한다면 그런 제품 중 버려지거나 잊혀진 진주가 없는 지 다시 돌아보면 또 나온다. 너무 앞선 제품만 바라볼 필요는 없다.

청년 취업, 해외영업이 답이다 -무역 창업은 동업으로 시작하자

청년 취업, 해외영업이 답이다 
      -무역 창업은 동업으로 시작하자

창업에 관한 강의를 하면 꼭 하는 말이 있다. ‘동업하라!’
그런데 우리는 동업에 대하여 너무나 부정적이다. 하지만 동업을 해서 성공한 케이스는 많다. ‘마이크로소프트’도 그렇고, ‘애플’도 동업으로 시작했고, LG도 동업으로 시작했다. 하지만 그 말을 꺼내기 무섭게 ‘에이!’라는 반응이 나온다. 대부분의 한국 사람은 동업의 어려움, 폐해 그리고 망한 사례를 숱하게 들었고, ‘한국 사람은 각자 욕심이 많아서 동업은 안 돼!’라는 생각을 가지고 있다. 나는 다르게 생각한다. 욕심이 많아서 동업에 실패하는 게 아니라, 동업하는 방법이 서툴러서 실패했던 것이다. 그 방법을 알고 잘 실행한다면 동업은 매우 유용한 창업 수단이다. 여러 사람이 모여서 자기 능력에 맞게 모으면 전체적으로는 제법 큰돈이 된다. 그럼 좀 더 규모 있게 사업을 시작할 수 있게 된다. 사업은 자금이 흘러야 기술과 아이디어도 흐를 수 있다. 돈 없이 사업을 한다는 것은 어불성설이다. 자본, 기술 그리고 아이디어가 결합되면서 서로가 시너지효과를 발휘할 수 있다. 사업을 시작하는 동업자들도 실패에 대한 부담을 줄이면서 서로 다른 경험과 성격을 가진 동업자들의 검증을 거칠 수있게 되면서 독단적이고 무모한 결정을 줄일 수 있게 된다. 이처럼 동업이란 위험부담을 줄임과 동시에 업무 효율을 높일 수 있는 아주 좋은 방법이다. 게다가 주인의식을 갖고 있는 제각각의 일을 제일처럼 할 동업 종업원을 구할 수 있으니 인력관리 면에서도 매우 효율적이다.

오래 전 파나마에 있을 때였다. 한국의 사무용 가구인 ‘퍼시스 (Fursys)'를 수입하는 두 유태인 청년이 있었다. 두 사람은 사촌지간으로 동업을 하여 회사를 창업하였는데, 창업자금은 형제인 두 사람의 부모가 도움을 주었다. 그러면서 두 사람이 사업을 잘 할 수있도록 조언을 해주는 데, 내가 보기에는 굉장히 바람직한 형태의 동업이었다. 두 사람이 사촌지간임에도 불구하고 역할분담이나 지분분담에 대한 두툼한 계약서를 썼다고 했다. 이 Fursys Panama는 당사자로 보면 사촌지간, 가족으로 보면 형제지간의 동업인 셈이었다. 이들은 돈만 동업하는 게 아니라 부모로부터 사업의 경험까지 공유하는 동업이다. 양가 부모들이 수시로 이들에게 사업에 대한 그들의 노하우와 조언을 해주니 실패하기도 어렵다. 설령 한두번 실패한다고 해도 그게 양 쪽의 부모들이 비용을 부담하니 충분히 다음 사업을 도모할 수있게 된다. 아니 이처럼 유태인들은 잘하고, 다른 나라에서도 동업이 보기 드물지 않은 데, 왜 유독 한국에서는 ’동업은 안되!‘라고 한다. 하지만 동업이 갖고 있는 잇점은 정말 많다.

‘동업하라’를 쓴 신용한은 동업의 필요성을 다음과 같이 강조한다. “오늘 날 비즈니스의 성공은 복잡성과 불확실성에 정면으로 부딪힐 수 있는 능력으로부터 나온다. 통상 이 능력은 한 개인이 감당할 수 있는 수준을 넘어선다. 아무리 뛰어난 능력이 있다해도 혼자서 이 모든 복잡함에 대처하기란 역부족이다. 그래서 무소의 뿔처럼 혼자 가는 것보다는 때로 불편하고 복잡할 지라도 파트너와 문제해결능력을 공유할 수 있는 동업이 주목받을 수밖에 없다. 또한 동업은 개방, 공유, 협력이라는 글로벌시대 정신과도 맞닿았다. 하지만 정작 우리는 동업이라는 영리한 해결책을 선뜻 받아들이지 못하고 있다.”

그렇다면 ‘왜 한국사람은 동업을 유별하게 싫어할까?’
그 것은 분명 ‘내 마음이 네 마음이다. 우리는 끝까지 같이 간다. 그러니 째째하게 계약서같은 것은 필요없다’라는 게 동업을 시작하는 사람들의 일반적인 형태이고, 동업이 깨지는 가장 근본적인 이유이기도 하다. ‘동업하라’에서 예로 든바와 같이 넌버벌 퍼포먼스 <난타>를 통해 글로벌공연제작자로 발돋움을 한 PMC프로덕션의 송승환, 이광호대표도 15년째 동업을 이어가고 있다. 배우 출신인 송대표는 처음부터 기획과 제작에만 전념했고, 이대표는 경영, 회계, 관리부문을 맡았다. 이렇듯 각자의 장점을 살려 철저하게 업무를 나눈 후, 두 사람은 지금도 서로의 분야에는 일절 간섭하지 않고 스스로 책임을 지는 방식을 유지하며 계속해서 새로운 성공스토리를 써나가고 있다. 이렇게 보면 동업의 핵심은 ‘분업’이라고 해도 과언이 아니다. 그들은 영리하게 분업을 했기에 ‘사업궁합’도 맞을 수 있었고, 결과적으로 성공의 토대가 되었던 것이다. 따로 또 같이‘가 동업에서만큼 위력적인  효과를 발휘하는 영역도 별로 없을 것이다. 역할분담의 중요성은 단순히 각자 잘하는 일을 하면 시너지효과가 발휘된다는 원론적 차원에서 그치지 않는다. 정말 중요한 것은 철저한 역할 분담자체가 동업이 갖고 있는 리스크를 어느 정도 해결하고 보완해준다는 점이다. 이런 역할분담도 매우 중요하지만 동업은 사업을 하면서 가장 필요한 자금의 문제도 많이 풀어준다. 동업자들이 동등한 금액을 투자하고, 동등한 지분을 가질 수도 있다. 아니면 아이템. 기술은 있지만 자금이 부족하여 파트너를 찾아 동업할 수도 있다. 그 뿐만 아니다. 동업자들은 서로 다른 경험을 가지고 있기 때문에, 지식의 공유와 활용 또한 높아진다.

그렇다면 어떤 사람과 동업을 하는 게 좋을까?
내 생각에는 생각이 많이 다른 사람과 하는 것이 좋다. 예를 들면 나는 일을 벌리자는 성격이라면, 다른 한편은 될수록이면 차근차근히 일을 해가자는 식이다. 그러니까 영업마인드를 가진 사람과 관리 마인드를 가진 사람, 성격이 급한 사람과 느긋한 사람 등등. 2000년부터 2003년은 양말을 위하여 지속적으로 투자를 하던 시기였다. 기계 6대에 공장건물도 변변치 않을 때, 유럽에서 양말오더는 그야말로 팍팍 늘어가고 있었다. 그리고 나는 그 성장의 기간이 적어도 5년정도는 갈 것으로 예상했고, 그 기간내에 양말로서 사업의 자리를 확고히하고자 공격적인 투자를 하였다. 그런데 돌이켜 보면 그 때 나에게는 ‘으싸, 으싸’해주어가면서 용기를 북돋아 주는 게 아닌, ‘이제는 그만 해!’하고 멈추어 돌이켜 보게 하는 ‘브레이크 역할을 하는 사람’이 필요했다. 아무리 나로서도 이리저리 돌아보면서 영리하게 경영을 한다고 해도, 역시 혼자하는 생각은 짧다. 지금도 그 때 나의 브레이커가 있었으면 좀 더 잘 할 수있었을 텐데 하는 아쉬움이 남는다. 지금까지 ‘필맥스’가 한 15여년의 과정을 보면 이런 동업적인 부분도 상당히 있다. 바이어는 해외에서 판매하고, 공장은 생산을 하고, 자금과 기획은 내가 하고.
해외 시장을 바라보는 젊은 사람들이 창업을 한다면 몇 가지 좋은 점이 있다. 우선 이들의 경험의 폭이 이전 세대보다 훨씬 넓다. 그저 시험 공부만 열심히 해서 성적만 좋으면 왠만한 회사에 들어가던 때와 지금과 비교하면 도무지 비교가 안될 정도이다. 그래서 흔히 하는 말이 ‘역사상 최고의 스펙을 가진 세대’가 지금의 세대이다. 해외 여러 나라에 친구가 많은 것은 물론이고 업무를 수행하기 위한 능력도 뛰어나다. 마음만 먹으면 대여섯 나라를 당장이라도 뛰어다니며 영업을 할 수 있는 능력과 경험을 가지고 있다. 문제는 이들의 능력이 각자 알아서 하라고 하면 그것은 온전히 자신의 능력으로만 이루어야 한다. 그런데 세상 일, 특히 온 세상을 대해야 하는 무역은 그러기가 쉽지 않다. 미국 사람 다르고, 중동사람 다르고, 일본사람 다르다. 동업을 한다면 유럽파트와 중동 파트를 나누어 담당할 수있다. 성격이 활달하고 외국어에 능한 사람은 해외 영업을 하고, 꼼꼼하고 치밀한 사람은 관리를 맡게 하면 된다. 게다가 자금도 어느 정도는 있어야 하는 데 그 많은 돈을 젊은 사람이 혼자 만들기도 어렵지만, 설령 몇 사람이 모였다고 하더라도 어렵다. 그걸 동업하는 사업가들의 집안에서 십시일반으로 한다면 처음 시작하는 사람들에게는 큰 힘이 될 것이고, 부모로서는 혼자 하는 것보다 훨씬 부담이 적다.

실패한 동업이 되지 않으려면....
동업, 새로이 창업을 하는 사람에게는 기회를 늘리고 위험을 줄이는 매우 좋은 방법이다. 다만, 아직 우리에게는 익숙하지 않기 때문에, 그 것을 체계화해본 적이 없기 때문에 어렵다고 생각할 뿐이다. 하지만 이제 동업에 대한 편견을 바꿀 때가 되었다. 그 성공사례를 찾아보면 얼마든지 있고, 또한 그 실패한 사례와 분석 또한 얼마든지 있다. 그 것을 창업자들이 나름대로 체계화하면 동업자간의 마찰을 줄이고, 이해를 높이면서 갈등의 소지를 없앨 수 있다. 우리도 유태인들처럼 처음 시작할 때 동업계약서를 쓰면 된다. 흔히 우리가 동업이 깨지는 것은 계약서 문화가 널리 퍼지지 않아서 그렇다고 한다. 사람 마음이라는 게 잘될 때는 별 문제가 없고 왠만한 것도 ‘그래, 그래~’하면서 서로 이해하고 넘어가게 되지만, 힘들고 어려울 때는 조그만 꼬투리도 눈엣 가시가 되게 돼있다. 그걸 방지하기 위하여 철두철미하게 세세하게 상상할 수 있는 사항들을 계약서에 적어놓는 것이다. 그건 우리가 나빠서라면 이해할 수 없지만, 우리가 너무 사람이 좋아서 못했던 일이다. 이제 우리도 조금은 그들을 닮아보자. 유대인들은 이미 오래전부터 그렇게 해왔다. 그리고 아무리 친한 친구라도 동업계약서가 없이는 일을 같이 해서는 안 된다. 그건 누가 더 갖고 덜 갖고의 문제 때문에 동업이 깨지는 게 아니라, 어떻게 일을 잘할까 하는 방법에 대한 생각이 틀리기 때문에 깨진다. 예를 들면 김 사장과 박이사, 두 사람이 동업을 해서 김사장은 영업을 하기로 하고, 박이사는 관리를 하기로 하고 둘이서 5천만원을 모아 사업을 시작하였다. 역할 분담을 하고 직위에 대한 불만도 서로 없다. 대외적으로 나설 사람이 사장의 직함을 갖는 게 더 자연스러울 경우가 많으니까. 그런데 김사장 영업을 하면서 행운이 따라서 중동에서 100만불(대충 10억원)어치의 주문을 받을 일이 생겼다. 이럴 때 박이사가 혼쾌히 그 주문을 받자고 할까? 십중팔구 관리담당 박이사는 그런 주문받지 말자고 한다. 5천만원짜리 회사가 10억원짜리 주문을 감당하려면 적어도 5억이상은 빚을 져야하는데, 박이사는 회사의 자금 관리상 도저히 불가능하기 때문이다. 설령 두 사람이 외부에서 돈을 끌어올 능력이 있다고 하여도 역시 마찬가지이다. 그들은 그런 오더를 받아 본 적이 없고, 그게 잘못될 경우 감당해야 할 위험 부담이 크기 때문이다. 하지만 이 건만 잘 해결되면 사업은 크게 성장할 수 있는 기회이고, 이 바이어로부터 반복될 주문을 받을 수도 있다고 생각하는 김사장은 어떻게든 만들어보자고 할 것이다. 이런 일이 벌어지고 김사장과 박이사는 서로 헤어지기로 한다. 그럼 어떻게 헤어져야 할까? 그 문제를 미리 계약서에 써놓으라는 이야기이다. 사람은 만나면 헤어지게 되어있다. 그런데 우리나라 사람들은 그걸 미리 상상하는 것을 어렵게 생각하니 계약서를 만들지 못한다. 그게 없으니 헤어지지 않을 일도 헤어지게 된다. 아마 무역을 창업할 정도면 이미 해외에서 동업하여 성공한 사례들을 수없이 봐왔으니 동업하는 것 자체를 어렵게 여기지는 않겠지만, 계약서를 쓰는 과정은 어려울 수도 있다. 아무리 서양을 많이 다녔다고 하여도 서로 간에 얼굴 붉히며 계약서의 세세한 사항을 토론하기는 쉽지 않으니까 말이다. 그래도 동업계약서에는 사업의 내용, 출자의무 및 지분 비율, 이익 배당의 시기와 방법, 동업 관계의 존속, 계약 불이행시 처벌 사항, 관계의 청산 등에 대하여 적어 놓아야 한다.

무역 창업은 언제나 누군가는 나라 밖에 있어야 할 경우가 많다. 그렇게 되면 안에서 일을 관리하고 해결할 사람이 꼭 필요하다. 국내에서는 받은 주문에 대한 제품의 생산관리, 구매관리, 재무 관리 등은 영업과는 또 다른 성격을 필요로 하는 일이다. 그걸 혼자 다 하기보다는 서로 다른 성격, 취향, 능력을 가진 사람들이 동업을 하는 것이 바람직하다. 게다가 자금부담의 위험까지 줄여준다. 이전에 선배들이 못했다고 젊은 창업자들이 못할 이유가 없다. 무엇이든 나쁘기만 한 것은 없다. 칼도 잘 쓰면 요리하고 못쓰면 사람을 해한다. 동업도 마찬가지이다. 얼마든지 잘 쓸 수 있고, 기회를 만들 수 있는 아주 좋은 도구이다. 그리고 동업자는 서로의 인간적 친밀함보다는 내가 부족한 면을 잘하는 사람과 같이 하는 것이 좋다.

청년 취업, 해외영업이 답이다 - 해외 영업맨이 필요한 업무능력

청년 취업, 해외영업이 답이다 - 해외 영업맨이 필요한 업무능력

 

 

해외 영업은 국내에 있는 사람을 상대로 영업하는 게 아니라 우리나라에서 멀리 떨어진 말도 다르고, 인종도 다르고 관심도 다른 사람과 비즈니스를 해야 한다. 그래서 국내 영업 맨과는 많이 다른 자질을 요구한다.

 

 

1) 사람과 세상에 대하여 열린 마음

 

 

 

 

사람에 대한 열린 마음

 

해외 영업하는 사람은 언제나 새로운 일, 새로운 사람, 새로운 문화를 접하게 된다. 자주 우리로서는 아주 황당하다고 생각하지만 우리 밖의 사람들에게는 너무나 당연한 일들을 접하게 된다. 예를 들면 미국 사람들은 식사를 하면서 코를 아주 자연스럽게 푼다. 그러면서 미안한 표정을 전혀 짓지 않는다. 일본 사람들은 헤어질 때 도무지 언제 머리를 돌려야 할지 모를 정도로 ‘사요나라~’를 오래한다. 더운 나라 사람들의 행동이 느려서 게으르다고 많이 이야기하지만, 그들은 아침 등교시간이 우리보다 한 두 시간 빠르다.

 

국제 비즈니스를 하면서 가장 잘 아는 나라가 어느 나라냐고 물으면 대부분 일본이라고 한다. 그런 성과를 내기 가장 어려운 나라가 어느 나라냐고 물으면 역시 일본이라고 한다. 그럼 우리가 정말 일본을 잘 아는 것일까? 가장 잘 아는 나라에서 가장 성과가 잘 나와야 하는 게 당연할 것같은 데 사실은 그렇지 않다. 일본과 우리는 같은 문화권일까? 아닐 수도 있다. ‘문명의 충돌’을 쓴 새무얼 헌팅턴은 일본을 ‘일본문명권’으로 분류하면서 동양문화권이 아닌 것으로 하기도 했다. 가장 가깝고 인종적 혈통에서도 가장 가깝지만 실제로 우리와 일본처럼 거의 모든 것이 다른 나라도 없다. 서로를 잘 안다고 여기지만 서로를 잘 모른다. 별로 친하지도 않다.

 

그럼 우리를 가장 친하게 여기는 사람들은 누구일까?

터키사람들이다. 여러 가지 역사적인 사실도 있고, 현실적인 이유도 있지만 어쨋거나 일본사람보다 한국에 대하여 더 우호적인 감정을 갖고 있는 것은 분명하다. 실제로 경제적인 성과나 협력도 잦은 편이다. 터키를 방문한 사람들의 이야기에는 그들이 우리를 어떻게 형제처럼 대하는 지에 대한 경험담이 매우 많다.

 

그렇다면 우리가 당연하다고 생각했던 일본 사람은 우리가 아는 일본이 아니고, 잘 모른다고 생각한 터키는 또 우리가 생각하는 머나먼 나라의 터키가 아니다. 국제 비즈니스를 하려면 ‘당연한 것’이 정말 당연한 것이지를 돌아보아야 한다. 뿐만 아니라 낯선 것을 만났을 때 낯설지만 어떻게 이해해야 하는 지를 찾아보아야 한다. 해외의 바이어나 잠재적 거래 상대방은 태어나면서부터 각자의 독특한 생활방식으로 살아온 사람이다. 어느 것 하나 비슷할 리가 없고, 쉽게 이해될 만한 게 없다. 그러니 새로운 외국 사람을 만나면 ‘좋다, 나쁘다’와 같이 판단해서는 안된다. ‘왜 그랬을까?’하면서 이해하려고 노력해야 한다.

 

세상에 대한 열린 마음

 

세상은 70억명이 지구라는 자연 환경 속에서 서로에게 어떤 형태로든 영향을 주고 받으며 살아가는 곳이다. 그러니 언제나 새롭고 이상하고 경이로운 일이 벌어지게 되어있다. 그리고 그런 거의 모든 일은 나에게 환율이라는 형태로 영향을 미친다. 북한에서 미사일을 쏴도, 오바마가 IS에 군대를 파견해도, 이란이 경제 개방을 해도, 베네수엘라가 채무불이행을 해도, 일본이 양적완화를 해도, 중국에서 환율조작해도, 호주에서 철광석을 덜 캐도 다 환율이라는 형태로 내 주머니에 아주 직접적인 영향을 끼친다. 차라리 한국의 박근혜대통령이 어떤 정책을 펴도 내 주머니에 덜 직접적이다. 그러니 무역을 하는 사람은 마치 세상의 모든 일이 내 일인양 관심을 가져야 한다. 환율이 하룻밤 새에 5%만 떨어져도 연간으로 따지면 1500%이다. 잘못하면 환율이 내 마진의 전부를 가져갈 수도 있고, 따따블로 만들어 줄 수도 있다. 그러니 무역을 하면서 촘촘하게 엮여져 시시때대로 내 비즈니스에 영향을 미치는 일들에 촉각을 세우지 않을 수 없다. 연평해전으로 서해안에서 남북한이 대포전을 벌이고 있을 때 나의 핀란드 바이어는 한국에 오는 것을 취소하였다. 그러면서 하는 말이 전쟁이 일어나는 데 무서워서 어떻게 가냐고 한다. 정작 한국에서는 한국사람이나 외국 사람이나 별로 신경쓰지 않고 일상 생활을 영위하고 있는 데 말이다. 그 것은 내가 세상을 사랑하고 인류를 사랑해서이기도 하지만 내 주머니를 더욱 사랑하기에 온 인류가 어떻게 살아가는 지를 알아야 한다. 그래서 해외 영업하는 사람은 자의든, 타의든 간에 코스모폴리탄이어야 한다.

 

뿐만 아니다. 이전에는 무슨 물건을 새로 하나 만들면 그 것만 가지고도 십년은 욹어먹으며 살아갈 수 있었다. 그런데 이제는 아니다. 인터넷에 검색하면 온 세상의 물건이 실시간으로 올라온다. 그냥 멍하니 있다가는 중국에서, 베트남에서 내가 만들던 물건을 나보다 더 잘 만들어서 말도 안되는 값에 팔 수 있다. 그래서 세상의 모든 장사꾼들은 살아남으려고 꾸준히 새로운 물건, 더 나은 물건, 기상천외한 물건, 이전보다 더 편해진 물건을 만들어낸다. 그래서 모든 제품의 수명주기는 매우 짧아져있다. 내가 엊그제 만든 물건이라고 안심할 수 없다. 하늘아래 새로운 것은 없고, 나와 비슷한 것을 누군가가 이미 만들었거나 팔고 있을 수 있다. 그럼 난 바이어하고 상담하다가 망신만 당하고 실력 없는, 심지어는 성의 없는 세일즈맨으로 낙인이 찍힌다. 그냥 나만 잘하면 된다고 바깥 세상에 눈감고 있다가는 지금의 일본처럼 완제품 시장이란 완제품 시장은 다 남에게 빼앗기고 그저 부품이나 만드는 하청국가 신세로 전락할 수 있다. 내 시장을 내가 지키기 위하여 두 눈을 부릅뜨고 세상 돌아가는 이치에 신경을 써야 한다.

 

2) 영어를 통한 의사 소통능력

 

  

 

  

 

거의 모든 비즈니스 서류는 영어로 이루어진다. 설령 상담은 스페인어, 중국어로 한다고 하여도 결말짓는 서류는 결국 영어다. 그래서 영어는 필수다. 어떤 사람들은 영어를 몰라도 물건을 팔 수 있다고 한다. 그래서 영어는 몰라도 된다고 한다. 정말 그럴까?

 

파나마무역관에 있을 때였다. 부산에서 신발을 수출하던 김사장이 시장개척단의 일원으로 오셨다. 그 분의 여권을 보니 몇 권이 각 나라의 출입국 도장으로 가득 차 있었다. 그만큼 수출을 위한 출장을 많이 다녔다는 의미다. 그런데 이 분이 영어를 거의 못한다. 본인도 별로 필요성을 못 느끼는 듯했다. 실제로 상담을 할 때 보니 본인이 영어로 상담하는 게 아니라 무역관에서 제공하는 통역을 이용했다. 하지만 상담 결과는 좋아서 바이어의 사무실에서 실제 주문을 위한 만남을 갖기로 하였다. 그래서 내가 통역하기 위하여 같이 김사장과 갔는데 물건이 좋아서 상당한 주문을 받았다. 문제는 그 다음부터였다. 재차 주문이 없었다. 매번 누군가가 영어로 통역해줄 수는 없었기 때문이다. 이처럼 영어를 못해도 물건을 팔 수 있지만 여러 모로 불편한 것은 당연하다. 세계의 비즈니스는 영어로 통한다. 중국어가 대세라지만 중국 사람들도 영어를 잘해야 한다. 영어를 잘한 다음에 중국어를 하는 것은 의미가 있지만, 영어를 모르면서 중국어만 잘하는 것은 그다지 취업이나 비즈니스에 도움이 되지 못한다. 설령 중국에 가서 비즈니스를 한다고 하여도 영어를 하고 중국어를 하는 것보다는 한계가 훨씬 낮다. 제2 외국어도 영어를 잘한 다음 해야 하는 게 순서다. 물론 외국 사람이라고 해서, 바이어라고 해서 모두 다 영어를 미국 사람처럼 잘 하지는 않는다. 영어를 원어민처럼 구사하는 바이어는 생각보다 많지 않다. 때로는 사는 사람이나 파는 사람이나 떠듬거리면서 상담하는 경우도 많다. 설령 그렇다 하더라도 비즈니스 상담은 영어로 한다.

 

그리고 장사는 히트앤런처럼 단기적인 이벤트가 아니다. 한번 시작하면 가능하면 평생을 같이 갈 생각을 해야 하는 장기적인 일이다. 누구든지 한 번만 거래할 사람을 만나고 싶어 하지는 않는다. 왜냐하면 새로운 사람, 새로운 거래처를 만난다는 것은 언제나 위험과 비용이 따르기 때문에 비효율적이다. 그래서 장사를 하는 사람들은 가급적이면 마음에 맞는, 마음이 잘 통하는 사람과 오랫동안 거래하고 싶어 한다. 그런데 말이 통하지 않으면 마음이 통하기 어렵다. 그리고 가급적이면 영어를 그냥 잘하는 게 아니라 높은 품격이 나타날 정도가 되도록 노력해야 한다. 장기 비즈니스는 단순히 가격과 품질만 가지고 하는 것이 아니라 상대방을 믿고, 서로의 생각이 같다는 것을 확인해야 가능한 일이다. 그러다보면 바이어와 상담하면서 저녁을 먹고, 같이 곳에서 잠을 자며 오랜 시간 같이 하는 일들이 생긴다. 그런 때면 일시적인 비즈니스가 아닌 장기 전략을 논하고 그러다보면 인생관을 말하고 철학을 말해야 할 때가 온다. 작은 비즈니스는 작은 영어만 해도 되지만 큰 비즈니스를 할려면 큰 영어가 필요한 것은 당연하다.

 

이 책을 읽는 독자들이 해외 영업이나 취업에 관심이 없다면 나도 굳이 영어를 강조하지 않는다. 하지만 국제 비즈니스를 하겠다는 사람들에게 영어는 그야말로 ‘아무리 강조해도 지나침’이 없다.

 

3) 성과를 위한 끈질김

 

 

 

해외 마케팅은 국내 마케팅과는 달리 그 성과를 맺기 위한 기간이 매우 길다. 국내 마케팅은 모든 사람이 서로의 속성을 웬만큼은 꿰고 있는 한국 사람끼리의 활동이다. 일단 시작하면 두 어 달이면 끝을 볼 수 있다. 단적인 예로 삼겹살집을 열었다고 치면 첫 주는 친인척이, 둘 째 주는 동네 사람들이 호기심에 들어와서 자리를 채워준다. 그리고 셋 째 주부터가 진짜 손님이다. 그럼 장사를 시작해서 잘 될지 말지의 여부는 한 달이면 충분하다는 이야기이다.

 

하지만 해외 영업은 다르다. 일단 외국의 바이어들에게 회사와 제품에 대한 소개를 시작해서 서로의 신용조사하고 샘플을 주고받고 계약 조건을 확인하고 계약을 한 후에 이에 맞는 제품을 만들어서 선적을 하고, 그 대금을 받는 과정을 거쳐야 한다. 아무리 빨라도 1년은 걸려야 처음 주문을 마무리할 수 있다. 그리고 그 1년 사이에는 국내 마케팅과는 또 다른 수많은 일들이 생기고, 해결해야 한다. 단적인 예로 한국에서 만들어진 제품이 그대로 해외에 수출되는 경우는 그리 많지 않다. 옷이라면 각 나라별로 체형이 달라지니 그 나라에 맞게 수정을 해야 하고, 기계라면 200V, 60HZ인 우리의 규격이 아닌 100V 60HZ인 미국의 규격에 수정해야 하고, 구두라면 발의 넓이와 길이의 차이에 맞게 족형(足形)을 다시 만들어야 한다. 그러면 매 공정마다 공장의 장인들과 협의를 해야 한다. 그들이 이해를 쉽게 해주어 별 문제가 없으면 좋겠지만 그럴 일이 별로 없다. 우선 왜 고쳐야 하는 지를 이해시켜야 하고, 또 그에 따른 비용을 누가 어떻게 감수해야 하는 지를 합의를 보아야 한다. 그러고도 샘플이 한 번에 제대로 나오는 적이 없다. 보내면 바다멀리 떨어져 있는 바이어는 이거 고쳐달라, 저거 고쳐달라며 여러 번의 수정을 하게 된다. 그러다 보면 세월아, 네월아 하며 몇 달은 후다닥 날라 간다. 바이어와의 상담은 이메일로 하니 차라리 쉽다. 생산 공정에 있는 사람들과의 협의가 더 어려울 때도 많다. 그 속타고 열나는 과정을 몇 달이 지나야 겨우 주문을 받고, 계약서에 사인을 하고 생산에 들어간다. 나의 경우는 보통 생산에서 선적까지 3달 걸린다. 그렇게 첫 주문을 보내고 나면 다음 주문까지는 또 몇 달이다. 도착해서 현지에서 써보고 검증해야하니까. 그리고 또 소량 주문이 온다. 그런 과정을 거치면서 소량 주문을 몇 번 받아야 비로소 제 궤도에 오르는 게 해외 마케팅이다. 아무리 우리가 성질이 급하다지만 그 과정을 생략하거나 대충 할 수는 없다. 나 혼자 하는 비즈니스가 아니고, 서울.부산사람이 하는 비즈니스가 아니기 때문이다. 그래서 해외 영업을 하려면 마음 느긋하게 먹고 1-2년은 걸리려니 하는 마음을 먹고 시작해야 한다.