오프라인 해외시장조사 방법

오프라인으로 하는 해외시장조사 방법

 

비록 인터넷이 큰 비용이나 시간을 들이지 않고도 많은 정보를 찾아낼 수있게 한다. 하지만 인터넷의 정보는 어디까지나 정보의 제공자들이 보여주고자 하는 것을 볼 수밖에 없다. 그렇기 때문에 그 정보의 진실성을 믿기가 어렵다. 실례로 B2B 거래의 대표적 사이트인 알리바바에는 자기 회사에 대한 정확하지 않은 내용을 올린 경우가 많은 것으로 알려져 있다. 또한 내가 찾은 정보는 내가 무엇을 원하는지 와는 상관없이 구글이나 야후의 기준에 맞거나 광고를 한 정보가 앞에 뜨기 때문에 정작 내가 원하는 진실한 정보를 찾기가 어렵다. 그렇기 때문에 실제로 사람이 가서 보고 확인한 정보를 구해서 보아야 한다. 하지만 모든 조사를 당사자가 직접 해외에 가서 조사를 하기에는 비용이 많이 들고 전문성이 부족할 수있기 때문에 KOTRA와 같은 전문 기관을 활용하는 간접조사와 와 위탁조사, 본인이 직접가서 확인하는 직접 조사가 있다. 그리고 나의 경험상 가장 좋은 방법은 현지에 오랫동안 거래했던 파트너가 그 곳의 시장에 관한 정보를 꾸준히 보내주는 것이다.

 

1. 간접조사

간접조사는 이미 타 기관에서 만들어져 있거나 수집된 자료를 조사하는 방법이다. 예를 들면 무역협회나 코트라의 자료실에 가면 세계 주요제품의 카다로그가 있고, 각국 상공회의 소의 회원 명단이 있다. 뿐만 아니라 무역협회사 코트라에서 시행한 각국의 시장 동향을 찾아볼 수도 있다. 특히 코트라의 주요 기능중의 하나가 해외 시장정보의 수집, 분석하여 국내외 기업체, 관공서에 제공하는 것이다. 따라서 왠만한 제품에 대한 해외 시장동향 분석 보고서는 있다. 뿐만 아니라 한국 주재 외국공관이나 외국 주재 한국 공관의 현지 동향 분석자료를 활용하거나 통계 자료를 찾아볼 수도 있다. 이러한 간접자료는 구하기도 쉽고 접근하기도 쉽다. 문제는 자료의 내용의 양이나 깊이, 그리고 필요한 국가에 따른 편차가 매우 크다는 단점이 있다. 예를 들면 선진국의 수출입 통계는 실시간까지는 아니어도 적어도 한 두달이내에는 전월의 수출입 통계를 받아볼 정도로 시스템이 잘 되어있지만, 개발도상국은 1년이 지나가도 수출입 통계를 보기도 어려울뿐더러 수정되는 폭의 크기 또한 매우 커서 도무지 믿기가 어려운 경우도 많다. 이러한 신뢰성과 별도의 문제로 목표 국가의 언어로 된 자료를 읽을 수가 있는 지 여부도 수집할 수 있는 자료의 양과 질에 큰 영향을 미친다. 아무리 중남미에 대한 인터넷 자료나 문서자료가 엄청나게 많아도 조사하는 사람이 스페인어를 하지 못하면 그 수많은 자료의 대부분이 쓸모없게 된다. 신뢰성의 문제에서도 해당 국가의 정부기관에서 발행한 공식적인 자료들은 지나치게 낙관적일 때가 많다. 그건 지도자가 정치적인 분위기를 좋게 하기 위하여, 정부가 국가의 위신을 높이기 위하여, 해당 업무를 담당하는 공무원의 두려움이나 희망이 자료에 반영되어 정확하고 객관적이지 않을 수있기 때문이다. 같은 통계자료의 똑같은 숫자를 보더라도 조사하는 사람의 시장에 대한 지식이 어느 정도인가에 따라서 분석의 깊이와 해석, 그리고 행동은 달라질 수있다. 예를 들면 2000년까지의 통계자료를 그대로 본다면 홍콩에 살고 있는 중국인들은 세계 최대의 오렌지 소비자들이라고 할 수있다. 카테오라의 ‘국제마케팅’에 의하면 홍콩에 살고 있는 중국인들은 1인당 연간 64파운드(278.5Kg)의 오렌지를 소비하고 있는 것으로 나타나고 있는 데, 이는 많은 미국인들이 연간 소비하는 오렌지 양의 거의 2배에 육박하는 수치이다. 그러나 홍콩에 수입되는 오렌지의 절반가량, 즉 액수로는 약 3천만달러에 이르는 오렌지가 실제로는 미국산 오렌지를 합법적으로 유통시킬 수 없는 중국의 기타 지역으로 흘러들어 갔다. 따라서 실무적인 관점에서 몇 가지 질문을 통해 해당 자료의 신뢰성을 판단해야 한다.

- 해당 자료를 누가 수집하였는가?

특정 사실을 고의로 잘못 전달할 만한 어떤 이유가 존재하는가?

- 해당 자료는 어떤 목적을 위하여 수집되었는가?

- 해당 자료는 어떻게 수집되었는가?

- 해당 자료를 이미 잘 알려진 자료원이나 시장요인들에 비추어 볼 때

내적 일관성이 있으며 논리적인가?

 

2) 위탁 조사

간접조사를 통한 시장 자료의 수집은 전문가에 의하여 수집에 매우 수준높은 자료일 수있다. 또한 구할 수 있는 양 또한 적지 않다. 하지만 그러한 자료들이 자기 회사에 딱맞는 자료를 찾기는 매우 어렵다. 예를 들면 같은 도자리라도 그저 값싸게 진흙에 그림을 그려서 구워낸 것이 있는 가하면 영국 왕실에 납품할 만큼 값비싼 도자기도 있다. 또한 같은 도자기라도 어떤 방법으로 굽는 가에 따라 쉽게 깨지는 가하면, 몇 번을 던져도 깨지지 않는 도자기가 있다. 상업용으로 저렴하게 나온 도자기도 있고, 예술가가 혼을 넣어 만든 도자기도 있다. 그런데 어떤 도자기를 어떤 시장에 어느 시점에 내놓는 가에 따라 시장의 상황은 다르고, 그에 따라 마케팅 전략을 다르게 구사해야 한다. 이런 경우에는 자사의 상황에 맞는 시장자료 조사를 전문기관에 의뢰할 수 있다. Booz Allen & Hamilton, Mckinsey & Co., D & B 등 글로벌 조사기관도 있고, 국내의 마케팅 조사업체를 이용할 수도 있다. 그러나 그런 기관들은 많은 비용이 들어가고, 시간도 많이 들어간다. 왠만한 중견기업도 이용하기에는 감당하기 벅차다. 그렇지만 코트라를 이용한다면 매우 저렴하고 빠른 기간내에 위의 마케팅 전문조사 기관 못지않거나 훨씬 더 좋은 내용의 보고서를 받아볼 수있다. 코트라의 해외시장조사 사업중 ‘맞춤형 시장조사’서비스를 이용하면 ‘수요/수·출입/생산/경쟁 동향, 수입관세율, 소매가격/유통구조, 품질인증제도’등을 한 항목당 11만원이면 3주이내에 자세한 보고서를 자기 회사의 요구에 맞추어 받아볼 수있다. 이보다 좀 더 진일보하여 현지의 바이어까지 소개받고 싶다면 약간의 추가비용만 내면 된다. 이 서비스는 한국의 무역업체들에게는 매우 인기있어, 매년 2000 - 3000여건의 시장조사를 코트라에게 의뢰한다.

 

3) 직접조사

아무리 구글에 자료가 많고, 많은 돈을 들여 세계적인 마케팅 회사에 시장조사를 맡겼어도 그래도 해야 할 일은 가서 직접 보고 듣는 일이다. 백문이 불여일견이라고 했다. 남의 눈과 귀로 보고 적은 것은 아무래도 내 맘같지 않기 때문에 근본적으로 문제를 보는 시각이 다르고, 해결하는 방법이 다를 수있기 때문이다. 문제는 사람이 직접 움직이는 일이다보니 시간과 비용이 적지 않게 들어간다. 최상의 시장조사는 본인이 현장에서 하는 것이다. 그렇다고 무작정 아무 때나 준비없이 현지에 간다고 다 시장조사가 될 수 있지는 않다. 무턱대고 미국에 가보았자 월마트, 시어즈, 토이스러스같은 도매 유통업체만 보고 오게 된다. 일단 가기 전에 어디에 가서 무엇을 중점으로 조사할 것인지를 미리 알아보아야 한다. 가격, 경쟁현황, 제품 경향, 바이어의 성향, 현지 정치.경제의 안정도등을 조사할 준비를 해야 한다. 따라서 시장 조사를 위하여 해외 출장을 간다면 반드시 현지에서 나를 안내해줄 사람을 찾아야 한다. 땅이 좁은 한국과는 달리 외국에서는 움직이는 것 자체가 문제이다. 대중 교통 수단이 별로 없는 미국이나 중국같은 큰 나라에서는 가까운 것같은데도 서울서 수원거리인 경우가 다반사이다. 그럴려면 어디가서 무엇을 보고 누구를 만나고 어떤 차를 빌려서 어느 길로 가야 할 지등 현지 사정에 밝아야 한다. 그렇지 않고 혼자 다 다니려면 그저 백화점만 보고와서 현지 출장보고서를 쓰는 일이 생긴다. 하지만 백화점은 수출입의 모든 절차가 끝난 지점이다. 가봐야 소비자 가격만 본다. 만일에 현지에서 도와줄 사람이 없다면 이 또한 코트라의 도움을 받으면 된다. 코트라에는 해외 출장지원 서비스가 있다. 그리고 가면 반드시 여러 군데를 돌아보아야 한다. 미국 시장을 본다고 해서 LA나 뉴욕만 보고 오는 것이 아니라, LA, NY, 마이아미, 시카고, 라스베가스등을 골고루 보고 오면 그 곳을 각각 방문하는 것보다 훨씬 비용과 시간이 절약된다.

 

 

 

   

 

그리고 해외 시장 조사를 하기 위한 가장 좋은 방법은 역시 라스베가스, 프랑크프르트, 홍콩, 상하이등에서 열리는 세계에서 가장 유명한 박람회를 방문하여 구경하는 것이다.  

 

 

   

   

박람회는 해당 산업의 가장 잘 팔리는 물건, 가장 첨단의 물건, 가장 잘 나가는 회사, 산업 전반의 미래 전략을 볼 수있다. 삼성전자, 애플이 자사의 스마트 폰을 세계적으로 유명한 박람회에서 공개하고, 현대자동차나 벤츠가 세계적인 모터쑈에서 신차 소개하는 것은 다 이유가 있어서이다. 세계의 모든 언론이 참가하기 때문에 자사의 최신 제품을 가져나온다. 꼭 자동차나 스마트 폰 뿐만 아니라 어느 산업이든 그런 역할을 하는 박람회가 있다. 그런 박람회에 가면 해당 산업의 전체적인 흐름과 미래를 볼 수있다. 그리고 자사와 경쟁할 만한 회사의 제품도 직접 만져볼 수있다. 세계의 모든 경쟁자들, 선도자들이 한 자리에 모이기가 쉽지 않은 데, 박람회가 그런 회사들을 모아준다. 그런 곳에 가면 시장 동향을 한눈에 볼 수있다. 그리고 해외 박람회 참관을 전문적으로 도와주는 여행사들도 있다. 그런 여행사들을 활용한다면 훨씬 저렴한 경비에 더 많은 시장 동향을 조사할 수 있다.

 

실제로 장사하다보면

여러 가지 방법이 있지만 경험상 가장 좋은 것은 역시 오랫동안 거래해온 현지의 바이어를 통해서 현지 시장동향을 꾸준히 듣고, 새로운 제품에 대한 반응을 보는 것이다. 한국의 마케터가 아무리 시장을 잘 안다고 하여도 이미 현지에서 자리를 잡고 있는 바이어만큼 알 수는 없다. 게다가 비용도 따로 들지 않는다. 새로운 제품이 있으면 그저 샘플만 보내면 된다. 그럼 자기가 알아서 써보고 나누어 줘보고 시장 조사를 한 다음에 자기가 얼만큼 팔 수 있는 지를 예상해본다. 때로는 선제적으로 어떤 일이 벌어질 터이니 준비하거나 새로운 제품을 만들자고 제안해온다. 나같은 경우는 핀란드, 독일, 카나다, 일본등에서 오는 시장 정보를 모아서 주기적으로 영문으로 전체 바이어에게 보내곤 하였다. 그렇게 해외 바이어가 보내준 시장정보를 보내면 전체적으로 모아서 정리가 되고 이를 실제 판매와 제품 생산에 적용하다보면 내가 직접 한 시장조사보다 훨씬 더 깊이 있고, 실효성이 높았다.